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从朵女郎到秀购:微商如何破局?

来源:未知      热度:      时间:2020-10-15 13:29
从朵女郎到秀购:微商如何破局?
 
以一条年销量超1亿的内裤起家,从整合供应链到打造分布式直播社群电商平台,秀购平台综合直播与社群的分享方式,上线5个月累积超过1000万订单量、营收突破500万元的合作品牌超过20个,注册用户突破500万,据此前秀购官方估测,其2019年GMV有望超过20亿。
 
 
 
  这个管理层平均年龄不超过35岁的创业团队,基于社交裂变与流量玩法,短短一年时间完成了电商平台的搭建与上线,并已然取得佳绩。2020最火微商产品同样是从微商一路蜕变而来,为什么秀购能平稳着陆?
1.“爆品”思维
 
 
 
  秀购电商平台隶属于杭州飓热网络科技有限公司(以下称“飓热科技”), 一个互联网分布式直播社群电商平台。飓热科技注册成立于2017年10月,注册资本200万元(实缴不详),经营范围包括技术服务、互联网销售、计算机系统服务等。其全资控股母公司为朵女郎控股有限公司(以下称“朵女郎控股”),同样注册成立于2017年,注册资本8000万元(实缴不详),是一家年轻的企业。
 
 
 
  朵女郎控股实际负责人黄璜同时也是秀购电商平台董事长,根据秀购官方资料介绍,黄璜与大多数秀购电商高管一样,是年轻的“85后”,有着丰富的互联网与电商从业经历。就是这个管理层平均年龄不超过35岁的年轻企业,在微商爆火的几年中打造了一款年销量破亿的内裤,并就此成功积累下流量基础进而升级成为社交电商平台。
 
 
 
  据秀购平台副总裁陈临安介绍,朵女郎在国内尚不流行“one size”(即只有一个尺码)内裤时率先推出一款只有一个尺码、无一针一线缝合的“健康内裤”——朵女郎内裤,走出了一条打造“爆品”内裤的微商之路。2015年,朵女郎品牌清清裤中国运营中心成立,并正式启动产品运营计划;同年6月,清清裤上市,市场很快被打开。
 
 
 
  陈临安认为,朵女郎内裤爆品的成功与其价格战略密不可分。朵女郎在销售此款内裤时,从销售手段方面进行了优化。单价98元的内裤,朵女郎推出了“花298元得4条”的推销策略,喊出了“自己穿一条,送妈妈一条,送闺蜜一条”的营销口号,以此打开销路。依靠创新的产品理念与打包销售的价格战略,朵女郎内裤一年售出1亿多条,销售额突破20亿元。爆品的成功不仅为其赢得了消费市场,更为平台就此积累了流量基础。总结来说,朵女郎内裤的成功让朵女郎团队尝到了流量红利的甜头,这个拥有整合供应链能力的团队在打造极致单品之后,开始了利用社群营销搭建更大平台的进程。
 
 
 
  “朵女郎拥有百万朵粉产品星推官,这些人的消费喜好与消费号召力涵盖了美妆、日化、母婴、家居、健康、服饰等多个领域。”在互联网销售如此发达的今天,如何将这个庞大而成熟的消费社群的优势进行最大化利用?朵女郎开始思考平台升级与市场突破,试图乘社交电商东风深耕社群营销。
 
 
 
  2.微商“逆袭”
 
 
 
  与其说是朵女郎主动选择社交电商,不如说是市场发展倒逼朵女郎不得不做出改变,陈临安把这个过程称为朵女郎的微商逆袭之路。
 
 
 
  “为什么要做社交平台?朵女郎在发展的过程中,越来越发现产品与销售渠道都无法满足暴增的代理商和消费者。”陈临安介绍道,微商的销售是单渠道的,一款或者几款产品就足以撬动整个市场,但是社群和群主的消费远不是这几款爆品就能满足的,想要留人,就要想办法开拓社群的更多玩法。
 
 
 
  “但是人的精力是有限的,一个成熟群主一天可能只能推一两款爆款商品,太过多元化的商品信息在这个平台上会受阻。”于是在从微商逆袭成为社交电商之前,朵女郎尽量控制SKU,逐步夯实代理商群体。
 
 
 
  控制SKU不代表以单一产品线迎接市场的变化,朵女郎在一条内裤的基础上推出多款内衣裤,进而衍伸出其他更多具有极致差异化的商品。在朵女郎官方网站上可以看到,目前朵女郎有包括清清裤、粉粉裤、女神裤、淑型裤等多个系列内衣裤。“在转型升级的过程中,朵女郎内裤的每一个裤型都在升级,这是我们始终没有放弃的市场优势。”
 
 
 
  “我们告诉代理商怎么做,手把手一步一步教。”秀购认为社交电商属于数据时代,这个时代中用户决定着流量,流量是平台的基础。所以平台的一切赋能与转型,都围绕引进更多新客、留住大多数老客完成。陈临安说:“我们希望通过对品牌和产品的开发和研究,使我们所有的团队和消费者能有更好的消费场景。”
 
 
 
  朵女郎把社交电商作为一个赋能产业升级的方向和渠道, 转型的过程中,主要力量用在代理商“升级”方面,将原本简单单一的社交群体(仅销售一两款产品)逐步升级为生活场景,这个生活场景就可以容纳与生活有关的足够多样性的产品。“通过公司运营团队的优选,我们搭建了集购物、分享、收益于一体的高性价比的精选生活社区。”陈临安介绍,虽然丰富了产品线,但爆品思维仍然是秀购的主要市场策略,所推荐的产品一定是具有易推广、容易批量销售的“爆款”。从一条内裤,到多条内裤,再到与内裤相关的其他生活商品品类,逐步扩大平台SKU容量。
 
 
 
  随着SKU不断增加,2019年1月秀购电商平台上线,“这个平台用来整合我们之前积累下的社群与供应链资源。秀购提供集购物、分享、收益为一体的全新社交电商生态圈。”陈临安将秀购定义为“一家非常年轻的社交电商公司”,但在朵女郎代理商眼中,这不过是一次微商模式的升级。
 
 
 
  3.打通痛点
 
 
 
  企业在对社群团队进行不断升级与优化的过程中,还承担着升级电商平台的使命。如果说朵女郎时代主要是线下销售为主,那么秀购就是其线下社群彻底移至线上的体现。
 
 
 
  秀购电商董事长黄璜认为,目前B端存在很多痛点——流量主现有广告变现形式单一且不持久,获益持续性差;价值转化不稳定,部分流量主广告变现能力随时间推移下降,甚至出现瞬间归零风险;价值转化无渠道,部分流量主还存在不知如何变现或无时间处理变现的状况。
 
 
 
  对此秀购推出了涵盖了广告、联名产品、自主产品、品牌推广金在内多种合作形式,并且对一次导入的流量实行长期锁定、持续获益的优惠,一站式解决流量价值转化问题。
 
 
 
  针对C端存在的商品质量参差不齐、购物体验差、产品性价比不稳定、缺少个性化购物渠道、消费门槛高等痛点,秀购则对症下药,强调平台严选好物,多方面增强消费者购物体验,通过社群影响消费升级。目前,秀购平台已经集合了几十个类目上千种优质产品,发力打造多品类的一站式购物平台,同时链接品牌方、流量主、消费者。
 
 
 
“相较于前期的朵女郎,秀购更‘全面’一些——以线上为主,操作更加便捷、产品品类更加齐全、供应链资源更广、平台更具特色。”陈临安把秀购与微商时代的朵女郎相比,秀购涵盖了美妆个护、保健食品、家居百货、母婴亲子、美味零食、服装配饰、家用电器、运动户外、宠物生活的全品类布局更容易撼动互联网消费市场。
 
 
 
  与微商时代不同,社交电商平台对代理商的赋能意义重大。商家赋能方面,秀购平台对所有入驻平台的商家有一系列完善的赋能政策,从产品甄选到培训支持,从仓储服务到流量支持以至于最终的运营支持,一条龙的服务帮助商家更快适应电商环境。
 
 
 
  4.全明星计划
 
 
 
  除了引进相对较全的电商商品品类,秀购还走出了一条“全明星”的特色电商路径。根据介绍,打通消费与电商经营痛点后,秀购着手启动全球寻找明星合作伙伴的计划。根据该计划,秀购平台将与明星配合,根据明星不同特点打造明星个人品牌,目标合作人群包括影视明星、网红、KOL、团队长以及优秀操盘手等。目前,秀购已经与陈紫函、温岚、姜武、安琥、沙宝亮、黄圣依、黄小蕾、印小天、赵文卓、杜德伟等明星达成合作。 除了引进相对较全的电商商品品类,秀购还走出了一条“全明星”的特色电商路径。
 
 
 
  以上述明星为例,十大靠谱的微商产品为他们量身打造了符合个人销售品类与形象特征的IP。在2019年的一次公开分享中,陈临安公布了这些明星IP的电商数据:温岚的“岚之谜”在秀购平台上架50天,其主推产品蒸汽眼罩销量就超过30万盒,销售额高达1500万元;赵文卓的“一品卓行”在秀购平台上架后,其店铺一款平价袜子2个月内销量突破25万双;姜武的“武加二”品牌于2019年7月12日上线秀购电商平台,其旗下胶原蛋白产品一个多月销量超过7万盒,销售额达1330万元;沙宝亮的“沙沫”头皮养护洗护套装短短2个月在秀购售出5万套,销售额达800万元;陈紫函的“函氧”洁面巾也在短时间内卖出5万盒,销售额高达220万元流量资源活跃渠道数据,明星光环影响更多顾客。根据陈临安出示的出售数据,秀购渠道目前出售最快的产品上线仅4小时就达到了470万元的出售额;销量最高的产品上线30天完结30万件出售;最受顾客喜爱的产品上线7天达到2500万元出售额。也就是说,对于有影响力、号召力的大众人物而言,与秀购合作就意味着直接享用定制产品、定制品牌形象、渠道推广等一系列电商资源。“秀购立志让天下没有难卖的产品。”面对渠道屡次创造的出售神话,陈临安说道。
 
 
 
  在电商市场鱼龙混杂的当下,传统企业进入电商实际门槛现已提高,成功率也大大降低,渠道过于多元化反而导致产品与方针客户集体难以直接碰头,有用消费概率减少。陈临安表示,秀购接下来会致力于推出一个常识付费项目,帮助那些想要迈入社交电商行业的传统品牌与企业渠道,“在粉丝裂变与模式立异方面,我们还是有必定经历和话语权
 
 
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